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这样试试,打造一个没有滞销商品的小而美店铺

东莞大朗雄新毛织厂 / 2017-06-08

全店没有滞销商品,所有商品都畅销,所有商品都是小爆款,这听起来是一个不可能实现的任务!但恰好,这是淘宝希望看到的,也是你应该努力追求的。在看干货分享之前,先聊几点,看看能否改变你的看法,如果你还是固执的认为:这不可能!那也可以直接不看这篇文章了。

你的店铺层级越高,对全店热销的需求就越迫切。在你店铺层级还低的时候(第一和第二层级),单品爆款很重要,这是合乎常理的,不管是线上还是线下,都要先有一两个突破口,现有一两个爆发点,这个不用举例了吧,随便一个大公司都是这样的。但是随着你规模的扩大,层级的上升,单品肯定不足以支撑,必须去思考全店爆款的问题。

流量碎片化分配。如果不是你的产品非常的有竞争力,非常的有优势,你很难大爆特爆了,换句话说,就是爆款的规模越来越小了。那么,你就必须要更多的热销商品来实现以前大爆款的效果。

淘宝现在不缺有特色的商品,缺的是有特色的店铺。这就是为什么要去爆款化,因为爆款时代,流量太集中了,那时候淘宝上的商品还不像现在这么丰富。但是现在,淘宝着力打造的是有特点的店铺,而有特点的店铺绝对不是一两个爆款就能决定的。

因为产品的增多,导致爆款的周期越来越短。以前,一件衣服可能连续一个季都爆,但是现在你很有可能只爆一个月,甚至是半个月,然后就趋于平庸。

1. 全店热销建立的基础是风格明确、定位清晰

店铺的风格是明确、统一的,这样有利于店铺标签的形成,而店铺标签的形成对于个性化搜索推荐流量,是非常有帮助的。其实全店热销就是“小而美”,这是淘宝非常追求的东西(注意,是淘宝非常追求的)。给大家举个例子,比如说卖“床上用品”,我接触过南通那边很多做床上用品的淘宝卖家,有几个还一直保持非常不错的关系。他们跟我聊天的时候,普遍反映就是:这个行业竞争太激烈了,基本是同质化竞争,大家只能打价格战。但是真正的情况真的是这样么?



我们单就风格来看,我找了两个风格,一个是公主风,一个是卡通风。然后你会发现这两类风格针对的人群是不一样的,公主风侧重于高中生、初中生、刚毕业的有浪漫情怀的女大学生等等。而卡通风针对的使用人群基本是儿童和部分初中生,当然也会有一些卡通情怀的年轻人喜欢这个,购买人群主要是父母。那么这些人的购买行为习惯是不一样的,决策类型也是不一样的。

那么如果你的店铺风格很统一的话,比如只做“公主风”的,那么你就可以专门针对这部分人群设计详情页,设计营销活动,甚至设计你的客服话术。这样在转化率的提升、客单价的提升等方面都会有很好的效果。这些,我认为是你全店商品热销的基础。

2. 打造全店热销,一定要学会有计划的持续上新

所有的商品都是有生命周期的,爆款也一样,只不过在以前的爆款时代,周期比较长,碎片化分配流量的趋势下,爆款的周期比较短而已。我像很多人都碰到过这样的情况吧:自己店铺内的爆款也没有违规,也不是季节性因素,突然莫名其妙的流量就减少了。

其实你不用担心,不用纠结,除了一些特殊的类目,或者你的产品真的已经优越到无可替代的地步了,否则产品是一定要更新的,自然会有新的东西替代你。那么,为了保证你的店铺业绩,你就需要不断的去推出新品,打造新的爆款。

这里面有这样几个点,跟大家分享一下:

(1)不要一下子把所有的宝贝都上新

很多的淘宝卖家都是一次性把自己有的宝贝都直接上传了,急迫的心情可以理解,但是这样做是没有任何好的效果的。一方面,你一次性都上新,你的时间和精力肯定是照顾不过来的,你只能把有限的资源集中到有限的几款宝贝上,尤其是中小卖家更是如此。

另一方面,你一次性都上新了,后续的上新就跟不上,会给搜索引擎一个印象,就是你的店铺上新活跃度不好,不能推陈出新。淘宝是需要新鲜血液的,所以你这样的店铺是不被欢迎的。

正确的姿势是什么:在能够照顾到季节热销的因素下(不要上新的时候,热销的旺季已经过去了),你把你准备上新的所有的宝贝都在一开始的时候做好计划安排,比如每周上几款、每个月上几款等等,并且最好是固定时间。因为你固定时间后,搜索引擎就会慢慢的形成抓取习惯,到了时间点,就会来抓取你的店铺数据,有利于搜索权重的提升。比如你你可以固定每周三晚上上新,哪怕上一款,也比你一个月上四款,但是集中时间上完要好。

(2)如果店铺商品数量比较少,应该定期检查

有的类目就那么几款商品,怎么组合也很难玩儿出花来。这时候你要养成一个习惯,在每个月的固定时间,你都要检查一下店铺内的商品,看看哪款商品销量是最差的,这款商品可能没有流量没有转化。

你把这款商品拉出来,分析一下为什么没有销量,一般只要不是产品问题,都是优化环节出问题了。这时候你可以把这个商品删除链接,重新上架,记住,不是简单的修改,而是删除链接,这样可以最大的限度的重新获得新品加权。

(3)上新后的新品要尽快破零

因为如果你在新品期不能破零的话,那么这款新品会被快速放弃。这个新品期的长短也是分类目的,比如你是衣服等竞争激烈的大类目,这个新品期(也就是搜索引擎对你的耐心度),可能只有一周,一周之内你还不如正常销售的话,那基本会被放弃;但是一些冷门类目,这个新品期就要长一些了。

3. 全店热销的核心环节:关联推荐

想实现全店热销,你一定要会做关联推荐,这种关联推荐不仅仅体现在详情页面的关联销售模块,还要包括比如客服的关联推荐,售后的关联推荐等等。举个例子来说,我前几天的时候看了一个店铺,卖海鲜零食的:


我给他的一个建议就是这些东西做一些小包装,然后在做一个宣传单,宣传单上是这些商品的极少和二维码的购买链接。然后每个包裹,都放一些试吃的小包装,然后放一个传单。这样用户在收到商品后,试吃包如果觉得不错,就可以直接扫描传单上的二维码购买,促进全店热销。你不要怕传单没人看,线上和线下是不一样的。

4. 多渠道全方位推广为全店热销保驾护航

我看过很多的店铺,有一个共性问题经常会出现:流量结构单一、不合理。要么就是几乎全部依赖于自然搜索,要么就是直通车,更有的店铺,流量几乎全部来自于活动。这都是不健康的。为了能够实现全店热销,你就应该多渠道全方位推广,每个渠道的流量都有,但是可以推不同的商品。



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