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不知道这些,别说你会搞促销!

东莞大朗雄新毛织厂 / 2017-05-22

促销是网店运营当中经常会用到的一种方法,基本的目的就是通过直接或者间接降价的方式,获取较大的销售额的增加。但是在实际的操作过程当中,很多淘宝店主并不会做促销,认为促销就是降价。结果是什么呢?要么没有达到预期的销售额,要么就是促销后店铺的综合权重下降(在参加一些活动时,这个表现的是比较明显的)。

那么,促销仅仅是降价么?看看下面这些,也许你会有一个更加理性、清晰的认识,从而在后面的运营工作中能够更好利用促销这个工具。

1. 是不是所有的商品都适合搞促销

一般情况下,消费品都是属于高弹性需求的,也就是说价格有较小的下调时,会带来需求量较大的幅度的变化,从而实现“薄利多销”的目的。但是,并不是所有的消费品都有这样的特点。如果不具备这种高弹性的话,那么搞促销有些时候就没有必要的。因为消费者并不会因为你降价了而增加购买的数量(或者非常少),那么这样做就相当于损失了你的利润,是无法实现薄利多销的。

比如说这两类商品:


一个是测早孕试纸,还有一个血压检测仪,这种商品只有在特定的情境下才会有需求,比如只有你想避孕或者想怀孕的时候,才会有这种测早孕试纸;也只有你血压有问题,或者父母身体状况不好的时候,才会购买血压检测仪。除了这种特定的情境下,在你没事儿的时候,这个东西即使降价促销也不会吸引你大量购买。换句话来说,如果不考虑竞争因素,你卖高价格和卖低价格,在销量上的区别并不大。影响的只不过是你的单位利润而已。

所以,如果你想搞促销,首先需要考虑的就是,你的商品是否适合搞促销,不要出现降价了,但是销量并没有出现明显增长的情况。

2. 关于促销所能带来的实际效果评估问题

你搞了一次促销,这次促销的效果应该如何评估呢?大多数运营人员的评估方法是:如果最终实现了预期目标就叫做促销成功了。但是实际情况真的是这样么?

我们举个简单的例子,比如说,你准备搞一次店内的促销活动。然后你在活动前一周开始预热。因为促销这个东西,你看双十一大促就知道了,基本会对店铺的消费能力进行透支。这个透支既包括促销活动前的透支,也包括促销活动后的透支。但是如果是店内促销的话,只会透支预热期。

比如,正常来说,你一周的销售额应该是10万块钱,但是因为你活动前一周进行预热了,所以很多人会选择活动当天购买,这期间的流量转化会下降,收藏和加购会增多。比如,下降了8万的销售额。而你在活动当天,你预计的销售额是5万(大概是你平日销售额的三倍),由于你设计的都比较合理,所以当天实现了7万的销售额。

7万的销售额比你平均一天1.5万左右的销售额多了5.5万,但是因为你的促销,在预热的一周,你的销售额下降了8万,那么你说你的活动是成功的呢还是失败的?因为如果从目标上来看,你肯定成功了!

3. 从促销活动的本质看如何去策划一个成功案例

促销活动的本质实际上是在消费者的潜在需求不强烈、甚至是没有的时候,通过降价这种外在手段进行激发,进而促进消费者购买。那么,实际上一次成功的促销活动,将会主要取决于你的活动设计、店铺装修、关联销售等方面是如何去刺激消费者购买需求的。

(1)用特殊的活动设计增强消费者购买的紧迫感

促销实际上就是通过活动的设计来增加消费者的紧迫感,将原本没有的需求或者不紧迫的需求提前激发出来。在日常的运营中,下面的这些活动设计可以供参考:

限量促销——比如仅限前100名,前50名下单的5折,前三名付款下单的免单等等,双十一的时候,各个商家为了抢前一两个小时,都会设置这样的劲爆活动。这个实际上是让消费者之间进行竞争。

限时促销——比如截止到XX时候为止,在某个时间点之前,淘宝规定,这种限时促销是必须要有明确的时间点的。

梯次涨价——这个可以配合限量或者限时。举个简单的例子,你可以几乎10000件商品,然后选择一周的时间搞这个活动.第一天购买,9折;第二天购买,8折;第三天购买,7折……,一直到免费送位置。这时候你可能会非常担心:那消费者都选择在最后免费的时候购买了!!放心,因为你设置了一个量:10000件(当然这个我只是举例),所以,消费者会跟你进行时间上的博弈的,一定会在一个恰当的时间点,以一个恰当的价格去购买商品。

(2)页面装修设计好特定主题(不仅仅是降价而已)

只有在特定的场景下,消费者的购物需求才是最容易被激发出来的。所以,促销活动在降价之外,有一个非常重要的职能就是去打造一个购物场景。当有节日的时候,这种购物场景是比较好创造的,比如母亲节、情人节、六一儿童节等等。


在没有节日的时候,那么这种购物场景应该如何去打造呢?那你就可以把日常生活当中的使用消费场景打造出来。比如,你是卖户外烧烤用品的,你准备靠促销,那么你就通过活动页设计,把这种户外烧烤的消费场景展现出来。

(3)关联销售让促销效果最大化

在做活动促销的时候,一定要做关联销售,这样才可以让促销效果最大化,在选择关联商品的时候,一般有两种选择:

同类——比如衣服等等,这样可以设置不同的场景,选择不同细节、不同款式的衣服(但是风格要统一),期待消费者能多件购买;

互补——烧烤炉+烧烤架+串串的签子……,做这种互补组合效果也是不错的。


供稿:玄微子



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